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【天晴志·其五】解析新时代背景下南京澳门赌场攻略营销系统的合众赋能
发布时间: 2018-09-21

有云:有诸形于内,必形于外。企业的组织建设直接反映了企业的战略选择与发展目标。从医药企业营销组织的建设角度而言,一方面是自身的组织变革与文化再造,另一方面就是要考虑到外部环境的变化,进而培养自身资源整合的能力,而将这两者相结合便有了“合众赋能”的概念。赋能除了要赋予员工实施能力的路径并在此基础上进行流程变革之外,更为关键的是还要找到制约员工发挥能力的瓶颈,释放其持续进步的自我驱动能力。

                                                                                                                                                                                                                                                                                               --题记


NO.1 拥抱大时代——从应变到求变【战略】

如何理解新时代背景下医药企业的营销战略?

当时光进入2018年,伴随着诸如两票制、医保控费、严控药占比等行业政策的逐步落地,医药行业逐渐进入到“以患者为中心,以医学驱动为导向”的价值营销新时代,与此同时,产品生命周期管理、市场准入、渠道变革、合规营销、学术推广体系等各方面都将发生更加深刻的改变,一个数字化、大链接和人工智能技术高度进步的新时代已经来临。
     在审视政策变化的同时,医药代表注册制也代表着这个行业底层逻辑的变化。围绕着底层逻辑的变革,营销组织也在不断培育自身的动态组合能力,执行副总经理张震乾这样向我们描述了大变革之下医药企业营销组织的求变之术:“第一是营销理念的转变——从传统的以医生为中心转变到以患者为中心,更加强调以人为本;第二是组织架构的转变——包括区域的优化、渠道的变革以及与营销系统对接的一些职能部门的管理提升等;第三是管理模式的转变——那就是更加强调组织赋能,真正激活组织的活力,数字化生存的时代,赋能的含义就是为每一个员工创造平台和机会。”


“我们所理解的未来医药企业营销模式的转型方向是:价值回归下的药品专业化学术推广与专业化营销能力的提升相结合。转型不是一蹴而就,战略制定从来都是从实际出发的,而我们制定战略的原则是确定方向,小步快跑,最终实现学术化转型的整体目标。”张总这样诠释了他对未来转型方向的理解。

NO.2 揠苗方灭裂,成器待陶钧【组织】

如何通过组织建设保障我们的营销战略落地?

南京澳门赌场攻略营销系统,截至20188月,共设170个办事处遍及全国29个省、直辖市、自治区,商务渠道方面也已形成11个渠道商务区、超百人的团队,目前包含市场部及医学部在内的整个营销体系人员总数已经达到了近1900人的规模。
    企业的竞争,是战略的竞争,是人才的竞争,更是先进组织模式的竞争。揠苗方灭裂,成器待陶钧。正所谓“没有成功,只有成长”,就是说企业能力不再造不向上成长,便会走向增速放缓、盈利困难的生命周期。企业只有通过不断的变革才能使组织保持良好的“新陈代谢”循环能力。


“基于医院与渠道药品市场的分化与走势,公司从战略角度出发,自2016年起着力打造“第二跑道”专注渠道销售领域。目前我们已经初步建成了覆盖重点百强连锁与区域核心连锁药店的市场网络,并保持了持续良好的发展势头。”主管商务渠道建设的副总经理王红旗介绍道。


“在平台化服务能力的提升上我们主要从三方面进行着手,一是构建以患者为中心的慢病服务体系,组建慢病服务部以布局县域及社区基层市场;二是完善以医学价值为导向的专业化学术推广体系,并成立医学部挖掘产品的医学价值,为临床提供解决方案;三是链接第三方平台,通过多种方式创新营销、整合资源并提高传播的效率和质量,整体提升公司服务的价值和品牌形象。”市场总监吕卫东从平台化能力打造角度介绍了公司在专业能力提升方面的具体行动。


虚实精妙的变化,是谋略的最高境界。《孙子兵法》有云:“兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”。如果把市场竞争理解为行军打仗的话,那么组织体系建设就是排兵布阵。组织变革牵一发而动全身,这意味着如果组织形态进行重塑,那么企业在战略体系、运营组织、文化领导力和人力资源管理等各个方面的理念、方法、系统也都要随之改变。

NO.3“产品导向,差异化提升”——营销组织的赋能变革之路

如何实现营销组织体系的平台赋能?

2018年公司提出了“优化布局,向好发展”的发展思路,这一思路的核心就是组织变革。组织变革的核心目的在于活化更新,最终实现组织的发展。市场一线区域的组织调整和文化再造是路径,公司相继出台的相关薪酬及考核制度则是手段,二者的根本诉求都在于进一步激发区域活力,打造奋斗者精神。


对于活跃在一线的广大学术推广专员来说,他们是最能听见炮声的人。那么具体又如何提供炮火支援,赋能一线团队并进一步释放其自我驱动力,最终实现学术化转型的目标呢?南京澳门赌场攻略营销体系从产品、组织、平台、项目化运作、渠道终端等几个方面入手,一方面积极整合匹配不同的资源,适应一线个性化产品推广的需要,另一方面制定了差异化的策略和目标,以多种形式着力推动组织赋能,具体而言包括以下几个方面:

第一,针对以医学为导向的产品,构建包括医学、市场、推广的专业化学术推广体系,挖掘市场需求,明确医学策略。并与医学团体和知名临床专家合作,开展临床研究和学术活动,共同探索临床诊疗方案,积累循证数据。同时与临床医生建立合作伙伴关系,为产品生命周期管理规划布局。


第二,针对以心脑血管疾病为核心的慢病市场,公司创新性提出以家庭医生签约服务为基础的O2O-SDPon line to off line-specialist doctor patient)心脑血管慢病管理体系,为分级诊疗、医联体建设、家庭医生签约服务、强化基层医生队伍提供同质化培训,并在全国组织燎原计划、基层医疗健康行、处方点评、基层医疗协作发展论坛、义诊义行、患者健康讲座等线下活动100余场。同时还结合互联网技术为心脑血管疾病的防治提供解决方案,在等级医院市场寻求突破的同时,积极布局县域基层市场。


第三,构建辅助市场准入的大客户支持平台。在原有的大客户项目基础上,从2017年开始将品牌项目进一步优化,建立标准化流程,同时在部分区域试点新的合作模式,为区域复制提供模版和流程,并联合各省市卫计委、医院协会共同组织实施。目前主要运行的平台有:标点学院 、百家讲台、院长说、药闻大家谈、微电影节、一图一故事等。


第四,项目化提升销售学术推广能力,促进营销转型。在人力资源管理中心的支持下,通过“学术推广路线图”咨询项目,完成重点产品学术推广系统及系列推广工具,并通过“心脑血管学院和贝壳营”项目在公司战略区域(医院)开展落地实践。目前孵化于“贝壳营项目”的“CASE荟”已经逐渐成为提升销售队伍专业化水平,提供合规营销平台的新亮点。此外,已初步建立完善病例收集工具--Epidata、建立病例收集流程、创建产品病例库并进行数据分析,初步建立重点产品“赛维健”的学术推广人员病例思维培训体系并实现病例成果转化。


第五,多渠道医学沟通,积极开展医学教育和品牌推广。新环境下,尝试多元化医学沟通方式,包括专业医学媒体合作病例微信端、微专刊发表、专家访谈项目、医学媒体纸质病例集合作以及参与医学教育会议等。同时与专业信息媒体合作发表优秀病例、制做优秀病例集,并与CSCO学会等合作开展结直肠癌肝转移多学科(MDT)学术研讨会,得到与会专家和目标客户的高度认可。


NO.4 与时代共振——营销人的管理哲学

如何营造我们的营销文化?

从未来的营销组织建设角度而言,医药代表注册制代表着这个行业底层逻辑的变化,可以预见的是未来将会有更多的年轻血液加入到我们的团队中来。江山代有才人出,各领风骚数百年。通过对90后一代年轻人的观察,我们可以发现他们对工作的诉求有一个显著的变化趋势:第一,将实现自我价值放在第一位,宁愿失业也不能容忍自己的价值被忽略;第二,崇尚参与,强调获得感,而不是自外而内的灌输与命令。


正如田舟山总经理所言:管理中最重要的事是如何让人有意义,其精髓在于“顺应人性,赢得人心”。那么随着更多大学生的加入,我们应当营造怎样的组织文化才能够更好的驱动组织进步呢?营销一线给出了这样的答案:

第一,学习型组织构建。这是组织持续进步的过程,不仅是年轻员工,高管也同时加入进来,类似于华北大区“华北学院”这样的形式,通过管理层与基层的互动与分享,可以更好的贴近一线,及时发现问题并提供支援。这里面不仅包含人力资源“选用育留”的体系建设,更强调的是对新引进的大学生能力的培养。


第二,目标一致性与愿景的描绘。其关键是培养集体主义荣誉感,形成“以人为本”及“人人为我,我为人人”的管理理念。公司每年举行的“感恩天晴行”活动就是邀请营销先进的家人一起参访公司,共同分享公司发展所带来的喜悦。从实践的角度而言,在自动自发基础上的团队文化更具有实际操作性


第三,制度是纲。这是保障公平、公正、公开的基础,强化制度管理、抓好过程管理目的在于突出法治,从而减少人治。
     第四,授权式管理。大胆尝试,勇于开拓,给予年轻干部充分的试错机会。《道德经》有云:天下万物生于有,有生于无。正如我们着力解决的区域发展不平衡的问题,只有更多地走到广阔天地,才能有更大的发展。
     第五,文化是魂,坚守社会正能量。每年营销一线区域都会组织走进希望小学或是举行义诊、送药进社区等大型公益活动,积极强调服务社会、回馈社会的企业责任。我们坚持认为只有一个真正热爱社会、热爱集体的人才能为社会带来发展,并驱动组织实现持续进步。


从组织变革的角度而言,转型本身是痛苦的,它意味着你要离开自己的舒适区,进入到另一个全新的领域。任何人在一个地方待久了都会自然产生惰性,那么就需要组织变革的方式重新释放员工的内在驱动力。但与此同时,我们要强调的是走出舒适区并不意味着另起炉灶、拼命和折腾,而是要打破故步自封的藩篱,触摸时代的脉搏,与时代共振。“解决区域问题,我们不能计较一城一地的得失,关键在于我们是否选对了人,发展的方向对不对,文化是否建立了起来。各个区域都有着不同的文化,关键在于如何让他们感受到集体的力量,凝聚共识和智慧,释放其自我驱动力”,张总最后总结道。


总体而言,营销体系的文化是博爱包容的天晴文化与充满战斗精神并以“结果导向、使命必达”为鲜明特征的营销组织文化的交汇和集合。同舟共济扬帆起,乘风破浪万里航。天晴这艘航船之下,每个人都是一面驱动前行的风帆,肩负着“健康人类,共创美好未来”的美好愿景,随着行政办公大楼的正式启用,我们又乘风破浪,向着更加壮阔的理想蓝图扬帆起航。大医至诚,行愿无尽,在理想和信念的赋能之下南京澳门赌场攻略人再一次找到了当下与未来的完美契合。(周磊)









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